Aquaprox commercialise depuis plus de 20 ans une vaste gamme de produits et de services dédiés au traitement des eaux industrielles. Confrontée à une âpre concurrence due à la présence de deux géants mondiaux sur le secteur, cette société française de taille moyenne, tirant parti de son indépendance, a su se créer une place à part sur le marché. Sa recette ? Conjuguer la technicité de ses équipes avec une culture de coopération active avec des partenaires triés sur le volet. Rencontre avec Daniel Billon-Lanfray, Directeur commercial en présence d'Arnaud Moor, Directeur général d'Aquaprox.
E.L.N. - Pouvez-vous nous présenter Aquaprox en quelques mots ?
Daniel Billon-Lanfray - Aquaprox est la filiale « traitement des eaux » du groupe Protex International. Spécialisé depuis plus de 70 ans dans la chimie fine, Protex International exerce ses activités dans plusieurs domaines : la chimie, le textile, l'électronique, l’agroalimentaire, les peintures, les parfums et, avec Aquaprox, le traitement des eaux. Le périmètre des activités d’Aquaprox concerne l'ensemble de la chaîne de traitement des eaux industrielles, du forage jusqu’au rejet dans le milieu naturel, ce qui inclut le traitement des eaux de chaudières, des circuits de refroidissement, des effluents en stations d'épuration, mais aussi les traitements d’eaux de procédés comme les eaux de papeteries ou de sucreries. La création d’Aquaprox au début des années 80 a permis au groupe Protex International de se diversifier vers un marché consommateur de matières premières qu'il synthétisait déjà, et qu'il connaissait bien grâce aux autres activités du groupe qui s’exerçaient dans le textile, la chimie ou encore la papeterie. Il s'agissait aussi d’une diversification vers une activité de services.
E.L.N. - Vous êtes donc arrivés sur ce marché par la chimie…
Daniel Billon-Lanfray - Tout à fait. Ceci a permis à Aquaprox de prendre très rapidement une vraie place sur le marché, avec le soutien actif de certains clients. Dans les années 80, dans le cadre du développement du parc électronucléaire français, EDF a testé différentes molécules antitartres pour traiter les eaux des circuits de refroidissement. À l’issue d'études étalées sur plusieurs années, menées par leurs services, plusieurs de nos produits sont apparus parmi les plus performants du marché. Cette reconnaissance de la qualité de nos produits, venant d'un client aussi prestigieux, a été un catalyseur de développement pour Aquaprox. Ce sujet reste d'actualité. Nos compétences étendues dans le domaine des polymères nous permettent de faire profiter nos clients d’une grande souplesse d’adaptation : ainsi, en jouant sur la répartition des poids moléculaires, sur le degré de ramification ou de linéarité, sur les mélanges de polymères et le degré de neutralisation, nous pouvons répondre à la plupart des cas d'espèce rencontrés sur le marché.
E.L.N. - Aujourd’hui, quelle place occupez-vous sur le marché du traitement des eaux industrielles ?
Daniel Billon-Lanfray - Aujourd'hui, Aquaprox emploie 28 salariés et réalise plus de 7,5 millions d’euros de chiffre d'affaires annuel, essentiellement en France. Une douzaine d’ingénieurs, bénéficiant chacun d'une solide expérience, sont répartis sur l'ensemble du territoire. La société bénéficie directement de l'appui technique du groupe Protex International qui nous fournit toute la logistique en termes de produits. Ces atouts nous permettent d’occuper une place croissante sur le marché en France. Dans certains secteurs, comme dans la sidérurgie ou dans la production d’énergie, nous sommes co-leaders. Sur un plan plus général, nous avons doublé notre chiffre d'affaires ces quatre dernières années. C’est dire que la société se porte bien et qu'elle gagne des parts de marché.
E.L.N. - Justement, comment sont structurés ces marchés et qui sont vos clients ?
Daniel Billon-Lanfray - Le marché du traitement des eaux est un marché que l'on peut scinder en trois : les gros consommateurs d'eau, que l’on retrouve en sidérurgie, en chimie, en papeterie, en production d’énergie. Sur ce segment, les contrats englobent fréquemment une garantie de résultats pour un coût fixé à l'avance. Le « middle market » réunit des sociétés de taille plus modeste dans des secteurs en général identiques à ceux énumérés plus haut. Enfin,
et la complémentarité
le marché des petits clients, surtout situé dans le domaine de la production de vapeur qui représente probablement 80 % du nombre des industriels utilisateurs de produits pour le conditionnement de l'eau, mais moins de 20 % du volume. Aquaprox se positionne clairement sur les deux premiers segments. C’est d’ailleurs ce qui fait l’originalité de son positionnement, dans la mesure où elle est l’une des rares sociétés françaises de taille moyenne à intervenir sur de gros sites industriels dans les domaines de la production d’énergie, du nucléaire, de la sidérurgie ou de l’agroalimentaire. Sur ces marchés, nous sommes clairement considérés comme une alternative solide face aux leaders mondiaux du secteur.
E.L.N. - Quels types de prestations proposez-vous ?
Daniel Billon-Lanfray - Nous évoluons sur un marché qui s'est considérablement transformé ces 20 dernières années. Durant cette période, de fournisseurs de produits pour le traitement des eaux, nous sommes devenus une société de services. Dans ce contexte, notre prestation peut aller de la simple fourniture de matières premières – par exemple des antitartres, des floculants, des coagulants – toujours associée à la notion de service, jusqu’à une prestation complète que demandent maintenant les grands groupes industriels qui souhaitent externaliser le conditionnement de l’eau. Nous sommes donc amenés, dans bien des cas, à devenir exploitant d’installations.
Dans tous les cas, nous attachons beaucoup d'importance à formaliser une offre qui se situe au plus près des besoins spécifiques de chaque client. L’atout d’Aquaprox, c’est sa souplesse et sa réactivité par rapport aux demandes formulées par nos clients, grâce à un circuit de décision très court.
E.L.N. - Les prestations fournies varient beaucoup selon les secteurs ?
Daniel Billon-Lanfray - Oui, les prestations demandées sont très variables, en fonction des secteurs industriels et des clients. La souplesse dont nous faisons preuve nous permet d’intervenir directement sur le site en tant que fournisseur de premier rang ou conjointement avec un autre partenaire, dans le cadre d’appels d’offres par exemple. Étant indépendants, nous avons cet avantage de pouvoir nous associer avec le partenaire le mieux placé.
Dans la sidérurgie, les prestations que nous assurons sont formalisées par des contrats qui incluent systématiquement des garanties de résultat pour un coût donné. Ces contrats prévoient des clauses bonus-malus qui servent de garde-fou aux deux partenaires. Dans le domaine de la maîtrise du problème légionelles, nous prenons également en charge toutes les étapes du traitement et du suivi pour pouvoir offrir à nos clients une garantie de résultats.
Dans d’autres cas, nous pouvons être amenés à fournir des prestations partielles ou ponctuelles. Le groupe Peugeot PSA, pour le compte duquel nous travaillons sur 5 ou 6 usines en France, en est un exemple. Dans l’Allier, au sein d’une fonderie du groupe qui produit des moteurs, nous assurons le suivi complet des circuits de refroidissement. Nous fournissons les produits, assurons l’assistance technique, le suivi analytique et les conseils. Sur d’autres sites du groupe Peugeot, nous fournissons plutôt des produits pour la station d’épuration, des coagulants, des floculants, des antimousses ou des agents anti-odeurs.
E.L.N. - Comment s’articule la gamme de produits et de services que vous proposez ?
Daniel Billon-Lanfray - Aquaprox profite directement des 70 années d’expérience de Protex International dans la chimie de spécialités. Nous sommes donc particulièrement bien placés pour proposer l'ensemble des produits nécessaires au traitement des eaux industrielles : antitartres, dispersants, anticorrosions, bactéricides, antimousses, réducteurs, alcalinisants, floculants, neutralisants d’odeurs, etc.
L’expérience de Protex International dans de nombreux secteurs industriels nous permet par ailleurs d’offrir des produits assez innovants. Nous pouvons par exemple proposer des absorbeurs de mercaptans, particulièrement intéressants en cas d’émission d’H2S.
En matière de décoloration des effluents nous disposons également de solutions très performantes. Nos bactéries lyophilisées dégradent des molécules peu biodégradables en stations d’épuration. Un agent détartrant passivant qui nous permet d’agir et d’enlever les dépôts de tartre sans induire de corrosion… etc. Comme vous le voyez, notre gamme de produits est vaste, elle s'accompagne bien entendu des services et conseils nécessaires à leur mise en œuvre.
E.L.N. - Votre taille, relativement modeste par rapport à celle des poids lourds du secteur, n’est-elle pas un obstacle à votre développement ?
Daniel Billon-Lanfray - Nous ne le pensons pas, bien au contraire ! Par rapport à certains
TRAITEMENT DES EAUX INDUSTRIELLES
À grands groupes qui se sont efforcés ces dernières années de rassembler au sein d'une seule et même structure une palette étendue de compétences, nous proposons un modèle un peu différent, basé sur une union libre au cas par cas. Car il n’existe pas de société sur le marché capable de rassembler de manière universelle un ensemble de compétences aussi différentes les unes des autres. Pour être véritablement performant, il faut donc accepter une certaine forme de mobilité et une culture de la coopération. Cette culture de la coopération, nous l’expérimentons tous les jours et c’est quelque chose qui marche ! L'association de profils différents est un facteur de succès pour nos clients. Cette union libre au cas par cas avec le partenaire le mieux placé nous permet d'offrir à nos clients industriels des résultats bien plus convaincants que ceux obtenus par un soi-disant prestataire global.
E.L.N. - Cette culture de la coopération, c’est ce qui fait la force de votre entreprise ?
Daniel Billon-Lanfray - Oui, car elle traduit bien l’état d’esprit de notre entreprise. Cette culture nécessite de la souplesse, de la réactivité, de la transparence et une grande proximité avec le client. Ces valeurs, qui sont partagées par nos partenaires, sont les conditions de la réussite. Nous y attachons donc une grande importance. Mais cela ne suffit pas ! Nous veillons également à conserver en toutes circonstances une approche pragmatique. Un exemple ? Nous faisons largement appel depuis 1998 à la télégestion qui apporte beaucoup de transparence dans les relations avec nos clients puisqu’ils sont informés en même temps que nous des dysfonctionnements susceptibles de survenir. À nous de faire ensuite la preuve de notre réactivité ! Cette technique nous a permis par exemple dans le cadre d'un gros circuit de refroidissement industriel de l’industrie sidérurgique, de déceler le blocage d'une vanne de purge en position ouverte dont l’importance aurait pu mettre le système en danger. Elle symbolise parfaitement la philosophie de notre approche : nous préférons mettre en place chez nos clients des moyens permettant un suivi des dysfonctionnements 24 h/24, assorti d’un temps de réaction inférieur à 4 heures, plutôt que de proposer une personne en journée qui ne sera présente que 8 heures par jour hors week-end, soit 24 % du temps de marche de l'installation ! Au plan économique, la solution télégestion est moins coûteuse, du point de vue de sécurité, elle est plus fiable. La télégestion est toujours associée à « un suivi physique » des installations qui reste indispensable. Voilà un exemple de pragmatisme et de transparence... La transparence dans les résultats constitue la base de notre relation avec le client.
Pour le reste, je dirai qu’Aquaprox est une société jeune, dynamique, à taille humaine, ce qui favorise l’échange, la communication et donc l’efficacité. Nous travaillons sur le long terme et nos clients apprécient notre stabilité dans le monde très changeant du traitement de l'eau qui transforme trop souvent des partenaires d’une année en concurrents l'année suivante...
E.L.N. - Quelles sont vos perspectives de développement pour les années à venir ?
Daniel Billon-Lanfray - Nous entendons doubler notre chiffre d'affaires sur les 6 prochaines années, comme nous l’avons fait sur les 4 années passées. Ces perspectives de développement passent par un élargissement de nos offres et de nos compétences. Nous travaillons donc au développement d’une gamme de produits dédiée aux installations faisant appel aux techniques membranaires. D’autres pistes sont actuellement à l'étude, comme par exemple le développement d'une offre ciblée de matériels. Nous envisageons également de prendre des licences sur certains produits ou techniques qui nous paraissent prometteuses. Il s’agit d’élargir encore plus notre gamme, en trouvant des produits innovants qui nous distinguent de nos confrères.
Mais Aquaprox bénéficie aussi de l'appui technique d’un grand groupe. Nul doute qu’elle continuera à bénéficier comme dans le passé de ses importantes capacités de recherches qui font la qualité de ses produits. Avec un objectif : rester sur la partie noble du métier qui fait de nous un acteur stable, compétent et expérimenté, sur qui les clients peuvent compter dans la durée.
